云生态被低估了怎样啊。
与中小企业 起穿越疫情周期
从Salesforce构建AppExchange说起
创造企业空间,而非竞赛
“Salesforce SaaS生态 开始并不是以生态为目 去构建产品、技术、商业体系,但随着服务 客户越来越多,衍生出 大量定制化诉求是自身质量化 SaaSCRM无法满足 ,这也为合作伙伴 发展带来了空间。
“原来我们提供 更多是比较质量化 产品,比如与畅捷通合作推出 质量化财务SaaS‘好会计’。不过后我们发现,中小企业麻雀虽小,但 脏俱全,其业务 复杂度、敏捷度 需求 点都不比大型企业少。”
“尽管存量企业也可能存在变量,也 分需要关注,但总体上,我更为关注 是如何是扩大增量,而不是在现有企业格局和竞赛状态下,做益处分配 问题。”
“接下来,除了SaaS这个品类,今年还希望在更多 产品品类,比如PaaS、物联网、区块链等,进行拓展和覆盖。”
“要了解合作伙伴 益处诉求,发展诉求,真正帮助到他们才有可能成功。不能干等着合作伙伴来,‘被集成’与‘建生态’是 体两面 ,如果只强调‘被集成’而忽略‘建生态’ 话,是根本做不起来 。”
不同于服务稳健且多金 中大型企业客户,中小企业生命周期短、黏性不高、付费能力不强,其实是 直以来 市场痛点。这也是为如何很多数字化服务商,探索国内企业级企业多年以来,也逐渐形成选购惯性,以拿下大客户为标 。
从这个层面来讲,国内SaaS企业 振兴,不能永远靠返利、补贴解决根本。作为阿里云生态家族中 个重要组成部分,云企业所关注 ,也不再是 个单纯 营销角色,而是 个以客户为中心、以伙伴诉求为出发点 能力交付型AppExchange。
值得 提 是,在今年Forrester 评选中,阿里云云企业凭借在商业、技术、产品、企业营销力、客户品牌等方面 优秀表现,获得了全世界第 位置,仅次于Salesforce和AWS之后。
可以说,疫情对很多中小企业带来了负面冲击,但后疫情时代,新基建 带动下,各地方政府政策 指引与企业数字化服务商 落实,中小企业数字化转型 势能正逐步被强化。
图注，AppExchange在Salesforce中 重要性,来源自T研究
在云业务发展 早期,商业化变现,几乎是必须要回答 问题。这个,放到与之合作 SaaS伙伴那里更是明显。返利、补贴、收入分成等扶持政策,是合作新后必然会在财务账单上呈现 内容。
基于此,团队对中小企业 诉求做了重新梳理,希望从原有 “单品”模式转变形成 系列 解决方案。
尽管云计算从业者对云企业并不陌生,但能做得好 屈指可数,这也造成了外界对云企业存在不同程度 认知。
所以,结合自身优势和企业环境来看,黄省江认为阿里云构建生态,当务之急不是跟SaaS巨头合作,而是要找到满足国内企业客户实际需求 产品；其次,狗粮快讯网当天发布,在伙伴选购上,会更为关注在垂直领域深耕业务洞察和市场经验 合作伙伴,能够愿意垂直生根,深度合作；在优势结合上,希望伙伴能利用阿里云 渠道品牌形成客户触达,形成倍增效应。
据他描述,现阶段,围绕协同办公、财务、营销 个领域,阿里云云企业都会分别打造 些解决方案。例如,畅捷通、夺冠互动、云梦网络、百胜软件、浩鲸科技均是云企业中极为典型 SaaS生态合作案例。
据阿里云云企业总经理黄省江 观察,现阶段,中小企业 首要痛点是现金流,解决现金流 新佳方式是获客。
早在之前年,福布斯专栏作者JasonBloomberg就曾对Salesforce所构建AppExchange进行过描述,“除了与营销、销售等与客户关系相关 应用套件外,Salesforce还为许多第 方应用程序和服务提供了基础架构。”随后 项关于Salesforce经济报告发现,到前年,Salesforce合作伙伴生态系统产生 收入是其本身收入 . 倍。
根据Blissfully公布 《 零 SaaS统计报告》,美国平均每家企业客户在SaaS软件上 预算在前年达到了 . 万亿美元,同步攀升 %。T研究公布 《去年SaaS产业研究报告》,在已经部署SaaS应用 企业客户中, . % 会选购持续扩大SaaS应用范围,狗粮快讯网据消息人士,平均每年投入预算在 . 万人民币。
正因如此,云企业在构建 新初期,都是以营销/销售为导向制定相应 工作指标,首先在于国内 SaaS厂商尚未成长到非常成熟 阶段,再者,云企业所面向 仍部分是中小企业客户,他们对于业务上云、数字化 诉求,并不 分明确。
此时, 套数字化 解决方案,中小企业新为关注 可能并非只是SaaS产品,而是拿得出能解企业燃眉之急、生死考验 态度和解决方案,阿里云云企业扮演 恰恰就是这样 类角色。
毫无疑问,今年 新冠疫情加速了企业新 协同模式、工作模式 诉求,也 分需要数字化 平台进行支撑。以线上办公、远程协作、视频会议等为突出 组织在线化、数字化改造,在今年上半年 度成为市场爆点。
洞察阿里云云企业 路走来,可以发现 个核心命题——即创造企业空间,狗粮快讯网焦点,而非竞赛。
疫情发生之初, 健康领域 企事业企业诉求更为明显,它们关注如何是做好疫情上报体系、 物资管理,以数字化 手段应对疫情。伴随国内疫情逐步得以控制,各地方仍经历持续 疫情余震,不少产业、市场在承受巨大现金压力 同时负重前行,尤其对于中小企业而言,其抗风险能力较弱,如何是通过数字化手段支持企业复工复产成为新为迫切解决 问题。
相比之下,微软本身自研能力很强,很多产品都是以SaaS输出,如Office Dynamics,但并没有形成需求很多合作伙伴共建 强生态。而AWS则是借助伙伴进行云资源消耗 企业购买行为,在云企业方面,其收入来源并非来自SaaS。”
而在相对垂直细分 市场,云企业也在摸索尝试,但团队仍希望在深耕到 定阶段、有 定成绩了再进行发声,原因也是在于,相比跟业务类 合作伙伴,与市场伙伴合作需要多花时间,才能产生相对规模化 结果。
能够发现,SaaS模式虽然已经得到了企业用户 广泛认知,但国内 SaaS生态却极不健全,这也是为如何SaaS烟囱化、系统集成、资料统计连接 问题很难得到解决。
要知道,中小企业贡献了 零%以上 国内 总值、 零%以上 就业岗位,在推动经济攀升、促进就业等方面扮演着中坚力量。
这其实刻画出了SaaS生态+社区化 经济形态所具备 特征和结果。就全世界范围来看,Salesforce、微软、AWS等企业都有着不同 面貌与演进。
这套解决方案,既包括质量化产品,同时还要解决企业内部业务系统互联互通 问题,根据企业 特点、诉求,形成自动化和流程化 集成。在服务方面,还能提供 站式、 体化 业务系统 体验,从而降低其决策和购买过程中 选购性成本。
阿里云云企业成立于 零 年 月,是国内新早布局中小企业服务 互联网平台。在此后 几年时间里,云企业 部分动作都投入在了招募合作伙伴、扩充商品品类以更好地赋能企业客户。去年阿里云“被集成”战略公布 同时,云企业正式发布了SaaS加速器 .零和心选SaaS企业。
黄省江告诉雷锋网(公众号，雷锋网),
黄省江认为,国内SaaS企业空间足够大,但企业业务、规模等各方面也远远不够成熟。这种背景下,竞赛也很难成为主旋律。
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